Hace unos años, trabajaba con un equipo que ayudaba a empresas a desarrollar líderes y transformar su cultura.
Éramos buenos en lo que hacíamos.
Teníamos clientes globales.
Los resultados eran tangibles.
Pero queríamos escalar e impactar a más personas.
Y ahí fue cuando lo arruinamos.
📌 El gran error que cometimos
Pensamos que la forma más fácil de escalar nuestro servicio era digitalizarlo.
Así que creamos programas híbridos basados en cohortes para grupos de 100 a 200 personas.
En nuestra mente, sonaba lógico:
- Menos sesiones presenciales.
- Más usuarios a la vez.
- Ingresos escalables sin depender del tiempo.
🚨 Pero nos dimos cuenta de algo doloroso:
- Encontrar empresas con 200 managers nos ponía hablar con un nicho determinado (Corporaciones).
- El proceso de venta era igual de largo que nuestro servicio premium.
- Al escalar en esta magnitud, teníamos que hablar con RH y nos comparaban con programas de e-learning comoditizado y con la experiencia in-person (más inmersiva).
Resultado: No escalamos como queríamos. Solo creamos un producto difícil de vender.
📌 La gran lección sobre digitalización
Digitalizar no es lo mismo que escalar.
Si tomas tu servicio y lo conviertes en digital sin cambiar el modelo de venta, seguirás enfrentando los mismos obstáculos.
Los errores que cometimos (y que veo en consultores todo el tiempo):
❌ Pensar que escalar es solo grabar un curso.
Si tu proceso de venta sigue siendo largo y complejo, no es escalable.
❌ Tratar de vender lo mismo a los mismos clientes.
Si tu cliente ya paga por tu servicio en vivo, no verá el mismo valor en la versión digital. Nosotros queríamos vender transformación cultural a escala.
❌ No cambiar el modelo de venta.
Si tu programa presencial toma 6 meses de negociaciones para cerrarse, el curso digital también lo hará… a menos que diseñes algo diferente.
💡 La solución no es digitalizar todo, sino fragmentar estratégicamente.
Un producto digital escalable debería:
✅ Resolver un problema puntual en menos tiempo.
✅ Apuntar a un segmento distinto o a una necesidad diferente.
✅ Tener un proceso de compra más corto y simple.
El Proceso de Fragmentación Paso a Paso
Ahora voy a compartirte exactamente cómo puedes aplicar este método a tu propia consultoría. Son cuatro pasos claros y accionables:
Paso 1: Mapea tu proceso actual
Lo primero es descomponer tu metodología actual en componentes independientes.
No se trata de inventar nada nuevo. Se trata de identificar las partes de tu proceso que ya funcionan y podrían tener valor por sí mismas.
Por ejemplo, el programa de 6 meses de Carlos incluía:
- Mes 1: Evaluación de fortalezas y diagnóstico
- Mes 2: Visión estratégica y comunicación
- Mes 3: Construcción de equipos y feedback
- Mes 4: Resolución de conflictos
- Mes 5: Desarrollo de talento y delegación
- Mes 6: Integración
Dentro de cada mes, había herramientas específicas: su evaluación 360°, su matriz de comunicación, su framework para feedback, etc.
Ejercicio: Toma un papel ahora mismo y dibuja tu proceso completo. Identifica cada etapa, herramienta, framework o técnica que utilizas habitualmente.
Paso 2: Identifica problemas específicos
Una vez mapeado tu proceso, el siguiente paso es identificar qué problemas concretos resuelve cada componente.
Utiliza lo que llamo la matriz “Problema-Audiencia”:
- En un eje: tus herramientas, frameworks y métodos
- En el otro: diferentes tipos de clientes potenciales
Por cada intersección, pregúntate: “¿Resuelve este componente un problema valioso para este tipo de cliente?”
Carlos descubrió algo fascinante: su framework de Feedback resolvía un problema inmediato para gerentes de nivel medio: cómo dar retroalimentación correctiva sin dañar relaciones profesionales.
Busca problemas que:
- Son obvios (la gente sabe que los tiene)
- Duelen (están motivados a resolverlos YA)
- Pueden resolverse independientemente (sin necesitar todo tu método)
Paso 3: Evalúa la inercia de compra
Este concepto es clave: la “Inercia del Prospecto”.
Es simple pero poderoso: quien ya te pagó algo tiene más probabilidades de pagarte más después.
Al evaluar qué fragmentos convertir en ofertas independientes, pregúntate:
- ¿Demuestra claramente el valor único de mi enfoque?
- ¿Genera un resultado tangible pero limitado?
- ¿Crea naturalmente el deseo de más?
El balance es crucial: dar suficiente valor para justificar el precio, pero también mostrar claramente las limitaciones de esta solución fragmentada.
Por ejemplo, el workshop de Carlos enseñaba cómo dar feedback efectivo, pero no abordaba cómo crear una cultura de feedback en toda la organización (algo que sí hacía su programa completo).
Paso 4: Diseña ofertas escalonadas
El paso final es estructurar tus ofertas como una escalera donde cada peldaño lleva naturalmente al siguiente.
Carlos diseñó su escalera así:
-
Para directivos individuales:
- Masterclass virtual de Feedback Constructivo de 3 horas por $300
- Resuelve: cómo dar feedback difícil sin crear conflictos
- Limitación: solo una habilidad, no liderazgo completo
-
Para empresas pequeñas:
- Programa híbrido de Comunicación Efectiva de 4 semanas por $5,997
- Resuelve: comunicación inefectiva en equipos directivos
- Limitación: solo comunicación, no toda la cultura de liderazgo
-
Para corporaciones:
- Transformación de Liderazgo de 6 meses por $30,000
- Resuelve: necesidad de transformar la cultura de liderazgo
- Ventaja: aborda todos los aspectos del liderazgo de forma integrada
-
Para departamentos de clientes actuales:
- Programa híbrido de Feedback para Equipos de 4 semanas por $5,997
- Resuelve: un equipo específico con problemas de comunicación
- Conexión: muestra el valor a departamentos que podrían adoptar el programa completo después
Para cada nivel, define claramente:
- Qué problema específico resuelve
- Qué resultado concreto genera
- Cuáles son sus limitaciones naturales
- Cómo se conecta con el siguiente nivel
🎯 Reflexión para ti
Antes de digitalizar tu servicio, pregúntate:
✅ ¿Mi versión digital tiene una venta más fácil que mi versión en vivo?
✅ ¿Estoy apuntando a un segmento de clientes distinto?
✅ ¿Estoy resolviendo un problema concreto en vez de vender toda la experiencia en digital?
Si respondiste NO a alguna de estas, tu estrategia de digitalización podría estar en problemas.
P.D. Si tienes dudas sobre si este enfoque funcionaría para tu consultoría específica, tengo dos opciones para ayudarte:
- Agenda una llamada gratuita de 45 minutos conmigo haciendo clic aquí. Podemos discutir el problema específico que estás enfrentando y explorar si la fragmentación estratégica sería la solución adecuada para ti.
- Responde directamente a este email contándome el reto principal que estás enfrentando en la productización de tu consultoría. Me encantaría conocer tu situación particular y ofrecerte algunas ideas iniciales sin compromiso.