La semana pasada, durante una videollamada, un amigo consultor me compartió su plan:
"Quiero lanzar una academia digital", me dijo con entusiasmo. "Tengo años de experiencia, metodología propia, casos de éxito..."
"Genial. ¿Y cuál es el problema específico que resolverás?"
El silencio que siguió me resultó familiar. Tras unos segundos, dijo:
"Bueno… quiero compartir mi conocimiento."
Ahí estaba el problema: estaba pensando en el formato antes de definir el problema. Como muchos consultores, asumía que el mejor camino era una academia solo porque vio a otros hacerlo. Pero ¿y si sus clientes no necesitaban una academia?
Hoy quiero compartirte el framework que uso para evitar este error común y crear productos digitales que sí funcionan.
El Insight de la Semana
El error está en empezar por el molde, no por la masa.
Al igual que en la panadería, donde es esencial trabajar primero la masa antes de elegir el molde adecuado, en el desarrollo de productos digitales debemos centrarnos primero en identificar y entender el problema antes de decidir el formato o estructura del producto.
Por ejemplo, vemos un modelo exitoso de membresía en línea y queremos replicarlo sin considerar si nuestros clientes realmente necesitan o desean ese formato.
El problema es que terminamos con productos imprecisos que no resuelven nada específico. Este es el riesgo cuando solo vemos la superficie y no profundizamos.
El Principio del Iceberg: Estrategia de un Producto Digital
Lo que vemos en productos digitales exitosos es solo la punta del iceberg:
- El formato (curso, membresía, etc.)
- El precio
- La duración
- La plataforma
Pero el verdadero éxito está bajo la superficie:No se trata del contenedor, sino de la intersección precisa entre quién sirves, qué problema resuelves y cuál es el proceso que necesitan.
¿Por qué es relevante este modelo?
Muchos consultores se guían por seguir modelos o tendencias y acaban con un producto sin “fit” en el mercado. Por ejemplo, construyen una membresía costosa cuando sus clientes están buscando una solución puntual que podría resolverse en un taller de 2 horas.
Por eso recomiendo definir los siguientes elementos antes de construir tu próximo producto digital.
1. QUIÉN: El Cliente Específico.
No basta decir "trabajo con empresas". Necesitas ser específico:
- Empresas tech de 50-200 empleados
- En fase de crecimiento acelerado
- Con rotación > 20% en los primeros 90 días
2. QUÉ: El Problema Concreto.
En el mercado actual, esto es más importante que el "quién". El problema debe ser específico y doloroso:
- No: "Mejorar el onboarding"
- Sí: "Reducir la rotación en los primeros 90 días que está costando $50k por cada renuncia temprana"
3. CÓMO: El Proceso Necesario.
Tu proceso debe ajustarse al problema, no al revés:
- ¿Necesitan 3 semanas intensivas o 6 meses de implementación gradual?
- ¿Requieren sesiones en vivo o contenido asíncrono?
- ¿Funciona mejor grupo pequeño o comunidad grande?
El Secreto del Alcance
Lo poderoso de este framework es que el alcance surge naturalmente:
→ Si el problema requiere 4 semanas, tu programa dura 4 semanas.
→ Si necesitan 3 meses, dura 3 meses.
→ Si el cambio toma un año, dura un año.
No intentas forzar un proceso de 6 meses en 4 semanas. Ni estirar algo de 1 mes a 6 meses.
Un Consejo Contra-intuitivo
Las promesas pequeñas son más fáciles de cumplir.
Es mejor empezar con un problema pequeño pero específico:
- Más fácil de vender
- Más fácil de entregar
- Resultados más rápidos
- Construye confianza
Por ejemplo: En lugar de "Digitaliza toda tu consultoría en 90 días". Mejor "Crea tu primer producto digital basado en tu servicio más demandado"
Tu Acción Esta Semana
- Lista 3 tipos específicos de clientes que podrías servir
- Para cada uno, identifica su problema más doloroso
- Evalúa qué proceso necesitarían para implementar la solución
Bonus: Identifica el problema más pequeño que podrías resolver excepcionalmente bien.
¿Te resonó este contenido? Compártelo con otro consultor que esté pensando en crear productos digitales.
